売上が伸びない本当の理由を知っていますか？

ターゲットを特定する時に、絞り込みができておらず、広いターゲット（たとえば、若い女性）に売ろうとしていないか？ターゲットは広く取るほど、訴求が難しくなります。製品の情報に触れた時、「あ！これ私が求めていた商品だ！」と思ってもらえないと売れないのです。具体的に言うと、「首都圏のマンションに住む、30才代の料理好きな、小さい子供がいる家庭の主婦」この位まで絞り込む必要があるのです。

絞り込みが必要なのは、対法人営業でも同じです。単に金属加工を行う中小企業というだけでなく、たとえば「自動車関連の部品を、小ロット削り出しで製造する年商5億円規模の金属部品メーカーで名古屋地区に所在する企業」という具合です。

絞り込むと売れる可能性が低くなると思いがちですが、逆だと考えてください。想定が正しければ、販売は確実に絞り込んだターゲットから拡大していきます。

お客様が製品やサービスを購入する時、何が検討材料になるのでしょうか？
通常モノを買う時、自分にとってどのような価値を提供してくれるのか？または、どのような問題を解決してくれるのか？が最も重要な検討テーマになります。つまり、ターゲットのニーズと自社製品・サービスが提供できる価値が一致しているか？顧客が解決したい課題を自社製品・サービスは解決できるのか？が最重要であると言えます。

２で特定した進めるべき顧客価値や課題解決は、自社のどのような強みによってもたらされるものなのか、或いは他社とのどのような差別要素が生み出すものなのかを明らかにします。

上記の３つ（誰に、何を、どのように）を、事業ドメインを言います。この事業ドイメインが新製品の開発段階から明確化されていないと、売りにくい状態に陥ってしますのです。また、ドメインを明確化するために、事前調査が必須なのですが、これを行わずに、或いは不明確なまま進めてしまうと「良い製品なのに売れない」という事態に陥ってしまうのです。

これらの調査がしっかりしている事が絶対条件と言えます。しかし、多くの企業様の場合、このような調査・分析を行わずに印象だけで進めてしまう事が多く、その事が売れない原因となっています。次回は売り方（売れる手順）について、解説致します。

自社製品の売り上げが伸びずに困っている企業様、私どもにご相談下さい。適切な解決方法を具体的にご案内致します。